Porozmawiajmy dzisiaj o jednym z najważniejszych elementów każdego biznesu, to co umożliwia przetrwanie na rynku oraz dalszy rozwój, czyli SPRZEDAŻ. A dokładniej o jednej z najpopularniejszych technik sprzedażowych za pomocą języku korzyści.
Czym jest język korzyści?
Język korzyści to taki sposób przekazywania informacji do klientów, w którym zapominamy o naszym produkcie bądź usłudze. Język korzyści stawia w centrum Klienta oraz Jego potrzeby. Tworzymy przekazy informacyjne mówiąc o korzyściach, które uzyska Klient korzystając z naszych usług lub produktów. Wyraźnie podkreślamy jakie swoje potrzeby zaspokoi.
1. Poznaj potrzeby Klienta
W pierwszej kolejności podczas wstępnej rozmowy z klientem, postaraj się dowiedzieć się jakie potrzeby chcę zaspokoić poprzez zakup określonego dobra. Klienci mają różne motywacje zakupowe, większość potrzeb Klientów można podzielić wg znanej piramidy Maslowa. Jeden ten sam produkt może być kupowany by zaspokoić różne potrzeby. Jeden Klient kupuje jakikolwiek nowy telefon by zaspokoić podstawowe potrzeby w dzisiejszych czasach. W sytuacji gdy Drugi Klient chce kupić telefon określonej marki by zaspokoić potrzebę społeczną, czyli przynależności do danej grupy społecznej.
Warto pamiętać, że piramida potrzeb Maslowa chociaż przydatna, ale jest jedynie szkieletem. Pokazuje kategorie potrzeb a nie konkretne potrzeby. To właśnie jest Twoim zadaniem „rozpracować” dokładnie marzenia i pragnienia Twoich Klientów.
2. Używaj magicznych słów korzyści
W wielu poradnikach można znaleźć całe listy przydatnych słów do wykorzystywania w rozmowie, czy korespondencji z Klientami. Dalej można zobaczyć listę najczęściej wykorzystywanych słów w sprzedaży.
Język korzyści to sztuka mówienia “dzięki temu”, bez używania słów “dzięki temu”.
3. Odwołaj się do emocji
Emocję w sprzedaży szalenie ważnie, jak również z w codziennym życiu każdego człowieka. Warto więc przy komunikacji z Klientami znaleźć punkt styczności. To pozwoli połączyć potrzeby Klientów i tożsame z nimi emocje i stworzyć komunikaty, które jasno zasygnalizują, że znamy lęki naszych Klientów i mamy na nie antidotum.
4. Używaj reguły Cecha -> Zaleta -> Korzyść
W celu stworzenia płynnego przekazu w środkach komunikacji z Klientami. To mogą być sieci społecznościowe, strona internetowa, kanały YouTube, blogi, inne możliwe. Najlepiej stosować tak zwaną regułę Cecha -> Zaleta -> Korzyść. Naszym zdaniem warto z niej skorzystać przy tworzeniu opisów produktów np. na własnej stronie internetowej. Najpierw przedstawić sam produkt, podać jego charakterystyczne cechy. Następnie przedstawić zalety danego dobra, a na sam koniec wypunktować jego Korzyści. Często jest stosowana oddzielna rubryka „Dlaczego warto skorzystać z …?”
5. Bądź pewny siebie
Kluczowym w sprzedaży jest bycie pewnym siebie i swoich usług / produktów. Niepewność rodzi wątpliwości u Klienta: „Czy ten produkt jest warty zakupu?”. Podczas rozmowy z klientem zapomnij o słowach: ewentualnie, może, być może, może jest taka sposobność, chyba, nie wiem, prawdopodobnie i podobne. Nie sprzedaż produktu, w który nie wierzysz.
Jeśli ten artykuł był przydatny i ciekawy podziel się z innymi.
